Plateforme BTS-G-PME – GRCF

Quiz – Préparer et suivre une négociation d’achat

Q1.Pourquoi la préparation est-elle indispensable avant une négociation d’achat ? Pour éviter de définir des objectifs. Parce qu’elle doit préciser objectifs, acteurs, arguments et stratégie pour être efficace. Parce qu’elle rend toute négociation inutile.

Q2.Quelles exigences peuvent être intégrées au cahier des charges d’un achat ? Caractéristiques du produit/service (qualité, normes, labels…). Qualité du fournisseur (réputation, fiabilité, solidité…). Sécurité des approvisionnements et continuité de l’activité. Prix, SAV et modalités de règlement (délais, escompte…).

Q3.Qu’est-ce que le taux de marge ? Le rapport entre le bénéfice et le coût d’achat. Le rapport entre le bénéfice et le chiffre d’affaires. Le rapport entre le prix d’achat et le prix de vente.

Q4.Qu’est-ce que le taux de marque ? Le rapport entre le bénéfice et le coût d’achat. Le rapport entre le bénéfice et le chiffre d’affaires. La part des achats dans le budget annuel.

Q5.À quoi sert le coefficient multiplicateur ? À calculer la TVA d’un produit. À diminuer automatiquement le prix de vente. À obtenir rapidement un prix de vente à partir du prix d’achat, en garantissant une marge.

Q6.Pourquoi doit-on chiffrer et hiérarchiser les exigences dans une négociation ? Pour laisser le fournisseur décider de tout. Pour préciser les marges de négociation acceptables et structurer le cahier des charges. Pour pouvoir improviser sans stratégie.

Q7.Quelles informations sont utiles pour identifier les acteurs en présence ? Points forts et points faibles de chaque fournisseur. Besoins et objectifs de chaque fournisseur. Couleur du logo du fournisseur. Connaissance de la concurrence (offres, conditions…).

Q8.Quelle stratégie correspond à une logique gagnant/perdant, souvent efficace à court terme ? La stratégie compétitive. La stratégie coopérative. La stratégie minimaliste.

Q9.Quelle stratégie vise un partenariat durable et un compromis positif (gagnant-gagnant) ? La stratégie opportuniste. La stratégie coopérative. La stratégie de pression.

Q10.Quels éléments doivent caractériser un argumentaire de négociation ? Des éléments concrets, vérifiables et chiffrés si possible. La mise en évidence des points forts de l’entreprise et du contrat. La hiérarchisation des priorités pour concéder progressivement sur le secondaire. Les fausses inforamtions sur la concurrence.

Q11.À quoi sert la matrice des achats ? À calculer la TVA sur les achats. À remplacer le cahier des charges. À analyser le portefeuille d’achats via l’engagement financier et la complexité du marché.

Q12.Quelles affirmations sont exactes concernant le contrat d’achat ? Il clôt la phase de négociation et de sélection du fournisseur. Il peut être oral, mais cette forme est déconseillée (preuve). Il n’a pas besoin de préciser les prix ni les conditions de règlement. Il récapitule droits/obligations et peut intégrer des clauses issues de la négociation.

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